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    全國2017年4月自考國際商務談判真題答案及評分參考

    2017-05-26 15:31:00   來源：其它    點擊：   
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    　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

    　　1、A2、D3、B4、C5、B

    　　6、A7、D8、B9、C10、D

    　　11、C12、D13、A14、A15、B

    　　16、C17、D18、C19、A20、B

    　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

    　　21、ABCE 22、ABCDE 23、ABCDE 24、ABCD 25、ABC

    　　三、名詞解釋題

    　　26、把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗的談判方法。

    　　27、指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協議。

    　　28、西歐式報價的一般做法是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。

    　　29、指在談判中由于各種不確定因素和信息的缺乏而導致合同條款的不完善，從而給合同執行帶來一定的風險，包括質量數量風險、交貨風險、支付風險等。

    　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

    　　30、(1)平等互利的原則;(1分)

    　　(2)靈活機動的原則;(1分)

    　　(3)友好協商的原則;(1分)

    　　(4)依法辦事的原則。(1分)

    　　31、(1)談判主體的資格問題：(1分)

    　　(2)合同的效力問題;(1分)

    　　(3)爭端解決方法。(1分)

    　　(注：展開說明另給1-3分)

    　　32、(1)忠于職守;(1分)

    　　(2)平等互惠;(1分)

    　　切忌：①妄自菲薄;(1分)②妄自尊大。(1分)

    　　(3)團隊精神。(1分)

    　　(注：展開說明另給1分)

    　　33、(1)開場闡述;(1分)

    　　(2)讓對方先談;(1分)

    　　(3)注意正確使用語言;(2分)

    　　(4)敘述時發現錯誤要及時糾正。(2分)

    　　34、(1)利用利率期貨市場;(2分)

    　　(2)利用遠期交易;(2分)

    　　(3)利用期權交易。(2分)

    　　五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

    　　35、(1)人事管理。(1分)

    　?、僬勁腥藛T的挑選;(1分)

    　?、谏鐣藛T的培訓;(1分)

    　?、壅{動談判人員的積極性。(1分)

    　　(2)組織管理。(1分)

    　　①健全談判班子;(1分)

    　?、谡{整好領導干部與談判人員的關系;(1分)

    　　③調整好談判人員之間的關系。

    　　(注：以上各點均須聯系實際說明)

    　　36、(1)采取橫向式談判;

    　　(2)改期再談;

    　　(3)改變談判環境與氣氛;

    　　(4)敘舊情，強調雙方共同點;

    　　(5)更換談判人員或者由領導出面調解。

    　　(注：以上每點各1分，聯系實際說明另給1-3分)

    　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

    　　37、(1)風俗習慣。(1分)

    　　(2)語言及非語言行為：(1分)思維差異;(1分)價值觀;(1分)人際關系。(1分)

    　　(3)按部就班，計劃性強;(1分)態度謙恭，文明禮貌;(1分)樂于投資，品位極高。(1分)

    　　(4)相同點：待人謙恭;(1分)自尊心強。(1分)

    　　不同點：前者坦誠固執，后者比較隨意;(1分)前者追求和諧，后者急于求成。(1分)

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