全國2017年4月自考現代談判學真題答案及評分參考

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　1、D2、C3、A4、B5、D

　　6、C7、B8、A9、B10、C

　　11、A12、D13、C14、B15、D

　　16、A17、B18、C19、D20、A

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　21、ABCDE 22、ABCD 23、BCD 24、AE 25、AB

　　三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

　　26、是談判人員預想通過談判活動所要達到的標準或取得的結果。

　　27、為了實現談判的決策目標由動機體系中的主導動機推動思維而形成的智慧結晶。

　　28、是經過修飾加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和風格色彩的語言。

　　29、就是把本類不具有因果聯系的兩件事硬拉到一起，強加以因果聯系。

　　30、是指人體受環境影響引起的生理或心理變化的外在反應，是人們表現出來的一切動作的總稱。

　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

　　31、①談判是人的理性行為;(1分)

　　②談判是參與者的互動;(1分)

　?、壅勁惺菂⑴c者的合作;(1分)

　?、苷勁惺菂⑴c者的競爭;(1分)

　?、菡勁惺菑碗s性的活動。(1分)

　　32、①群體規范影響整體觀念;(2分)

　　②群體規范影響認識標準;(1分)

　?、廴后w規范影響行為定向;(1分)

　?、苋后w規范影響從眾行為。(1分)

　　33、動機就是促成人們去滿足需要的驅使和沖動。(1分)

　　①動機是一種內部刺激，是個體行為的直接原因;(1分)

　　②動機為個體行為支出目標;(1分)

　?、蹌訖C為個人行為提供力量以達到其心理平衡;(1分)

　?、軇訖C使個體明確其行為的意義。(1分)

　　34、①宏觀與微觀相結合;(1分)

　?、陟o態與動態相結合;(1分)

　?、郛斍芭c長遠相結合;(1分)

　?、芏ㄐ耘c定量相結合;(1分)

　?、莺侠砼c合意相結合。(1分)

　　35、①忍耐等待;

　　②以攻為守;

　?、劾米宰?

　　④利用權限;

　?、菰O立限制;

　?、薏婚_先例。

　　【評分參考】答對1點給1分，任答對5點給滿分5分。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　36、(1)談判基本嚴肅的構成：(1分)

　　談判主體，可以區分為行為主體和關系主體;(1分)談判客體，是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容;(1分)談判媒介，語言傳播是談判的中介;(1分)談判目的，談判主體預想通過談判活動而得到滿足的某種需要。(1分)

　　(2)艷萍的基本要素的組合;(1分)

　　①兩個主體與一個客體：稱為雙邊單一型談判，常用于購買商品時的討價還價。(1分)

　?、趦蓚€主體與多個客體：是指雙方談判人員同時為解決多個互相牽連、互相制約的問題進行洽談。稱為雙邊統籌型談判，是應用范圍最廣、應用頻率最高的一種類型。(2分)

　?、鄱鄠€主體與多個客體：是指代表多個方面(兩個以上)利益的談判人員為解決多個問題(兩個或兩個以上)而進行磋商。稱為多邊統籌型談判。(1分)

　　37、①兼顧相關方面的需要或利益;(1分)

　　②滿足談判主體的客觀需要;(1分)

　?、厶岣哒勁兄黧w對滿足需要的認識;(2分)

　　④確立適宜的談判目標;(2分)

　?、菔拐勁兄黧w明確目標;(2分)

　　⑥將工作成績與利益相聯系。(2分)

　　六、案例分析題(10分)

　　38、(1)日本廠商運用了“投石問路法”的談判技巧。

　　投石問路是指有針對地、有明確的目的地向對方提出問題，轉移對方的注意力，通過對方的回答探測其真實意圖。日本廠商就是通過轉移對方注意力的方式，間接的得到自己想要的答案。(3分)

　　(2)日本廠商巧妙地運用了期限策略，迫使圣伯倫接受一切談判條件。(3分)

　　(3)如果碰到這種情況，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限。(4分)

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