2017年4月自考國際商務談判考試真題

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

　　1.商務談判中數量最多的-種談判是

　　A.貨物貿易談判 B.勞務貿易談判

　　C.技術貿易談判 D.違約賠償談判

　　2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是

　　A.愛刨根問底 B.好駁倒對方 C.心情較為開朗 D.行為表情不一

　　3.下列選項中，屬于按談判信息的內容來劃分的是

　　A.經濟性信息 B.自然環境信息 C.社會性信息 D.政治性信息

　　4.以下有關談判隊伍人員構成的說法中，不正確的是

　　A.廠長或經理可出席 B.會計人員可參與

　　C.政府官員應帶隊 D.—人可身兼數職

　　5.按照慣例，商務談判中先報價的應是

　　A.買方 B.賣方 C.第三方 D.中立方

　　6.報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的

　　A.核心 B.開始 C.前奏 D.結束

　　7.在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的

　　A. 30%以下 B. 30%-40%。 C. 40%-50% D. 50%以上

　　8. 眼睛瞳孔放大，燜炯有神而生輝，表示此人處于

　　A.消極狀態 B.歡喜狀態 C.戒備狀態 D.憤怒狀態

　　9. “怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢? ”這種談判發問類型屬于

　　A.澄清式發問 B.探索式發問 C.強調式發問 D.借助式發問

　　10. 當談判對手自尊心強、不愿意承認錯誤時，可先談談對手的正確之處。這種說服頑固

　　者的方法稱為

　　A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下臺階法

　　11. 下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是

　　A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接罝于腹部

　　C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲

　　12. “貴方某先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有關這一問題的記載，就

　　記憶所及，大概是……”。這種答復談判對手的技巧是

　　A.以問代答 B.避正答偏 C.答非所問 D.推卸責任

　　13. 以下各國中，使用警告技巧進行談判的頻率最低的是

　　A.韓國 B.徳國 C.巴西 D.法國

　　14. 在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的

　　是

　　A.日本人B.美國人C.英國人D.法國人

　　15.在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”的是

　　A.中國人B.美國人C.韓國人D.德國人

　　16.在商業交往中，習慣使用“IBM”的談判者是

　　A.猶太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人

　　17.下列選項中，不屬于合同風險的是

　　A.交貨風險 B.質量風險 C.數量風險 D.會計風險

　　18.下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是

　　A.單項平衡法 B.綜合平衡法 C.期權交易法 D.人民幣計價法

　　19.以下各項中，不屬于銀行擔保的是

　　A.財產保險 B.履約保證書 C.預付款擔保 D.投標保證書

　　20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于

　　A.純風險 B.投機風險 C.匯率風險 D.合同風險

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

　　21.PRAM談判模式包括

　　A.計劃 B.關系 C.協議

　　D.實施 E.維持

　　22. 影響國際商務談判中群體效能的主要因素有

　　A. 群體規范B.群體成員的素質 C.群體成員的結構

　　D. 群體的決策方法 E.群體內的人際關系

　　23. 在商務談判中影響價格的客觀因索主要有

　　A.成本B.需求C.競爭

　　D.產品E.環境

　　24. 以下有關猶太商人談判風格的說法正確的有

　　A.善變B.友好而坦誠C.交易條件比較苛刻

　　D.合同風險E.匯率風險

　　非選擇題部分

　　注意事項：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

　　三、 名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

　　26. 立場型談判法

　　27. 仲裁協議

　　28. 西歐式報價

　　29. 合同風險

　　四、 簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　30. 簡述我國國際商務談判的基本原則。

　　31. 簡述國際商務談判常見的法律問題。

　　32. 簡述談判人員應具備的基本觀念。

　　33. 簡述闡述的技巧。

　　34. 簡述應對利率風險的技術手段。

　　五、 論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

　　35. 聯系實際說明如何對商務談判人員進行管理。

　　36. 聯系實際說明打破談判僵局的做法。

　　六、 案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37. 背景材料：

　　芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。

　　問題：(1) 上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格?

　　(2)除上述因素外，影響國際商務談判風格的文化因素還有哪些?

　　(3)以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什么?

　　(4)北歐商人與東歐商人的談判風格有哪些異同?

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