2017年4月自考現代談判學考試真題

　　一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

　　1、把“談判”定義為“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段”的工具書是

　　A.《現代漢語同典》 B.《世界知識辭典》

　　C.臺灣出版的《中文大辭典》 D.《簡明政治詞典》

　　2、談判主體針對談判客體而進行的信息交流和觀點磋商被稱作

　　A.談判目的 B.談判客體

　　C.談判行為 D.談判媒介

　　3、談判在“四次產業”的劃分中屬于

　　A.第四產業 B.第三產業

　　C.第二產業 D.第一產業

　　4、談判的本質是

　　A.相互競爭 B.滿足需要

　　C.相互妥協 D.既相互競爭又相互妥協

　　5.完成談判任務的紺織保證是

　　A.談判人員的個體素質 B.談判人員的知識結構

　　C.談判人員的能力結構 D.談判班子

　　6、價格條款的談判應由

　　A.法律人員承袒 B.技術人員承擔

　　C.經濟人員承相 D.談判領導人承擔

　　7、根據“談判地點”的不同，可將談判類型劃分為

　　A.技術談判，貿易談判，價格談判 B.主場談判，客場談判，第三地談判

　　C.國際談判，國內談判,中立地談判 D.價格談判，外交談判，軍事談判

　　8、把談判分為“談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質性談判階段、交易明確階段、談判結束階段”六個階段的是

　　A.談判結構理論 B.談判實力理論

　　C.談判技巧理論 D.謀略運籌理論

　　9、承包方與發包方就完成工程建設任務和支付價款等問題而進行的談判是

　　A.承攬定做談判 B.建設工程談判

　　C.融資租賃談判 D.科技談判

　　10、“價值談判法”“哈佛談判法”，“事實談判法”也被稱為

　　A.謀略運籌理論 B.需要談判理論 C.原則談判理論 D.談判技巧理論

　　11、將“談判技巧”分為“謀求一致的方法”、“皆大歡喜的方法”、“以戰取勝的方法”三種主要類型的談判理論家是

　　A.比爾•斯科特 B.約翰•溫克勒

　　C.杰勒徳• I •尼爾倫伯格 D.阿泊拉罕•H•馬斯洛

　　12、技術咨詢談判的內容具有

　　A.假設性 B.特殊性

　　C.廣泛性 D.特定性

　　13、在具體談判過程中常用的“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報價”等策略屬于以下何種謀略的表現形式?

　　A.常規式謀略 B.沖激式謀略

　　C.迂回式謀略 D..利導式謀略

　　14、針對單方主體提出的議題而展開討論并多用于索賭談判的談判方式是

　　A.獨立式談判 B.從屬式談判

　　C.橫向談判 D.縱向談判

　　15、在英國,男子享有“先生”稱號的最低年齡是

　　A.5歲 B.7歲 C. 10 歲 D. 12 歲

　　16、戒指的位置具有象征意義,帶在食指上的含義是

　　A.求婚 B.熱戀

　　C.已婚 D.獨身

　　17、“寧可穿破，不要穿錯”這句諺語來自

　　A.英國 B.法國

　　C.德國 D.美國

　　18、外交語言的突出特點是

　　A.表意的準確性、嚴謹性、確定性

　　C.幽默、詼諧、生動、形象、富有感召力和影響力

　　B.表情達意的伸縮性、婉轉性和靈活性

　　D.簡練、堅毅、深刻、具有較強的鼓動力和明顯的對立色彩

　　19、“直道好跑馬，曲徑可通幽”可用來詮釋傾聽口語的哪種技巧?

　　A.全神貫注 B.積極參與

　　C.排除干擾 D.揣摩推測

　　20、男女之間不允許握手的國家是

　　A.泰國B. 日本

　　C.韓國 D.中國

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將"答題 紙"的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

　　21、正規大型談判的階段包括

　　A.談判準備階段 B.談判開局階段

　　C.交流探測階段 D.磋商交鋒階段

　　E.協議簽約階段

　　22、能夠提供代理談判的服務機構主要有

　　A.律師事務所 B.會計事務所

　　C.咨詢策劃公司 D.信息服務公司 E.采購代理機構

　　23、過程型激勵理論包括

　　A.公平理論 B.期望理論

　　C.目標理論 D.強化理論 E.挫折理論

　　24、在談判開始階段，應使談判人員得到滿足的需要有

　　A.生存的需要 B.社交的需要

　　C.尊重的需要 D.自我實現的需要 E.安全的需要

　　25、謀略的機密性包括

　　A. 重要性 B.秘密性

　　C.對抗性 D.針對性 E.功利性

　　非選擇題部分

　　注意事項：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在過題卷上。

　　三、名詞解釋題(本大題共5小題,每小題3分,共15分)

　　26、談判目標

　　27、談判謀略

　　28、文學語言

　　29、虛擬原因

　　30、行為

　　四、簡答題(本大題共5小題,每小題5分,共25分)

　　31、簡述談判的一般特征。

　　32、群體規范對行為有哪些影響?

　　33、如何理解動機的含義?

　　34、決策信息分析的原則有哪些?

　　35、拒絕讓步策略包括哪些?

　　五、論述題(本大題共2小題,每小題10分,共20分)

　　36、試述談判的基本要素。

　　37、試述對談判人員實施激勵的主要措施。

　　六、案例分析題(10分)

　　38、英國杰克遜公司的商務代表圣伯倫到日本去進行一場貿易談判，受到日本廠商的熱烈歡迎。日本廠商代表升著小車到機場迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。圣伯倫有一種賓至如歸的感覺，覺得曰本廠商的服務水平夠棒。安排妥當之后，曰木廠商代表似乎無意地問：“您是不是要準時搭飛機回國啊?到時候我們仍然安排這輛車來送您去機場。”圣伯倫點了點頭，告訴了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。日本廠商掌握了圣伯倫談判的最后期限，只有10天的時間。

　　接下來，日本廠商安排圣伯倫盡情游覽曰本的風景區，絲毫不提談判的事，直到第7 天，才安排談判，但也只是泛泛地談了些無關緊要的問題。第8天重開談判，又是草草收場。第9天,仍沒有實質進展。及后一天，當雙方談到關鍵問題的時候，來接圣伯倫去機場的車到了，主人建議剁下的問題車上談。圣伯倫進退維谷，如果不盡快做出決定，那就 要白跑這一趟。如果不討價還價，似乎又不甘心。權衡利弊，為了不至于一無所獲，只好答應曰本廠商一切條件。

　　請分析上述案例，并回答以下問題：

　　(1)日本廠商獲悉圣伯倫的回程日期時，運用了什么談判技巧?

　　(2)圣伯倫之所以被日本廠商牽著鼻子走的原因是什么?

　　(3)如果你是圣伯倫，遇到這種情況,你會怎么辦?

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